Industriels du bâtiment et la gestion de crise - la chronique de C. Barthes

Face à la crise environnante, qui touche notamment le secteur des matériaux de construction, Claude BARTHES, le Monsieur Prescription, a souhaité réagir et proposer ses conseils aux fabricants du bâtiment.


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Comment réagir sur le plan commercial face à la crise ?


Nous avons tous passé des années «folles ». Les usines produisaient, les stocks étaient «tendus », les commerciaux nageaient dans le bonheur. Les directions générales et commerciales étaient satisfaites des résultats. Les services marketing imaginaient les messages et les actions à entreprendre avec originalité.


Mais, la crise est arrivée avec toutes les conséquences que l’on peut imaginer. La demande est moins forte, la production baisse, les stocks s’écoulent plus lentement. les parts de marché sont moins importantes et la bataille des prix est engagée. Alors, inutile de se plaindre. Il faut faire face aux événements. »


Quel est le constat ?


• En 2009, les produits ne s’achètent plus, ils doivent se vendre
• Vous devez être meilleurs que vos concurrents.
• La solution se trouve au sein du service commercial

Chaque industriel a mis en place une politique commerciale adaptée à la culture de l’entreprise et bien sur au contexte économique du moment. Les uns vendent directement aux entreprises, les autres vendent par l’intermédiaire d’un réseau de revendeurs. Certains ont adopté un mixte des deux politiques et s’en porte particulièrement bien. Tout cela fonctionnait plus ou moins correctement mais fonctionnait.


« Ne changez rien à votre politique car vous perdriez la confiance de vos clients. Ne cédez pas à la panique. Faites l’inventaire de vos forces. »

Certains industriels ne possèdent que des technico-commerciaux dont la mission première est de vendre.
D’autres se sont adjoints des spécialistes dédiés exclusivement à la prescription en plus des technico-commerciaux. »


Mes préconisations :


Je vous recommande de mobiliser et recadrer tous les commerciaux pour les adapter au contexte de la crise.


* Pour les uns, réaliser une “dose” de prescription leur permettra de favoriser les ventes et de mieux supporter le poids de la concurrence.


* Pour les autres, réaliser une “dose” de démarche vers la commande les aidera à avoir moins de perte en charge en allant vers la concrétisation.


* Les acteurs concernés doivent aller au «contact » de la décision :


• Contact vers le schéma de décision : Maîtrise d’ouvrage, maîtrise d’œuvre, bureaux spécialisés, bureaux de contrôle etc
• Contact vers les entreprises de pose gros œuvre ou second œuvre
• Contact vers le réseau de revente utilisé.


Les descriptifs doivent être «incontournables ». Il ne faut pas être «doublé » au dernier moment par les concurrents. Un descriptif est incontournable quand il fait ressortir un élément propre au produit que n’ont pas les concurrents.


Enfin, et je conclurai ainsi :


« Mobilisez et motivez vos forces commerciales !! Ce sont elles qui bâtissent l’avenir de vos entreprises. Apprenez leur à effectuer ce petit plus qui est 'prescription' pour les uns et 'vente' pour les autres.
Aidez vos collaborateurs à retrouver ce moral qui leur fait bien souvent défaut depuis un certain temps. »



Claude BARTHES
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Claude BARTHES est consultant en "Prescription du bâtiment". Il a notamment écrit un ouvrage "Les nécessités de la prescription" spécifiquement consacré à la prescription dans le milieu de la construction.


Claude BARTHES anime toujours des sessions de formation et conférences de motivations pour les forces de vente des industriels de la construction.